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困境一 资源分散，盈利模式单一
问题：从中国目前的现状看，B2B网站远没有B2C火。行业B2B网站虽然市场需求旺盛，却存在平台大、门槛高、信息容易被淹没，专业性强而求生艰难的困境。究竟什么样的机制和模式，才能解决中国5600多家行业网站成长的烦恼？
支招：合纵连横，资源共享，制造规模效应，才能放大话语权。
羊东：现在，从事B2B的中小企业行业网站最现实的需求是怎么进行市场销售、产品推广，以及从哪些方面去做会更好，这就需要有一个引导性的公司把他们串在一起。不同的行业网站运作的差别是比较大的，做得不错的行业网站，像化工、钢铁、纺织等比较成熟，但也有行业缺少网络宣传的意识。中国有3000万到4000万中小企业，有没有人面向这些企业去分行业的服务，是个挺大的问题。
张桐铭：行业网站这几年发展很快，随着化工网的上市和电子商务的普及，越来越多的企业想要进入电子商务领域。目前行业网站全国大概5600家，作为集中行业资讯、发布商情的主要平台，已经成为中小型企业电子商务应用的重要途径。但是各行业网站间比较分散，盈利模式比较单一，均面临着发展的瓶颈。
对于中小企业而言，虽然他们已经认识到行业网站的价值，但是他们普遍不懂IT技术和互联网知识，面对众多行业网站，他们难以辨别优劣。再加上中小企业本身的推广费用有限，很难判断应该将推广费用投放在哪一家行业网站。基于这种需求，我们在 2010年4月份，集合了像中国汽配在线网、中华机械网、中国建材网、中国建材在线等众多国内知名的行业网站，组建了中国B2B联盟，就是希望通过整合优质的行业网站资源，打通各行业领域信息的人为屏障，顺应电子商务专业化的发展趋势。我们计划在2010年内实现1000家优秀行业网站的联合，采用分账机制，打通这些网站之间的搜索、信息发布平台，使垂直网站与客户之间建立直接联系，从而让广大中小企业通过应用联盟的各项服务，能够更加便捷、高效地提升其在产业链中的广泛曝光度。而这种合纵连横的做法也解决了行业网站面临的发展瓶颈问题。
杨瑞峰：2004年6月，中国唯一 一家特种设备行业的商务平台中国特种设备采购网上线了。在综合性方面，我们无法与阿里巴巴、慧聪网等相比，只能在专业性上加强。目前中小网站的建立门槛低，因此导致价格战、营销战愈演愈烈，客户在众多网站面前往往会迷失方向，难以辨别网站的优劣，于是信誉问题便出现了。显然，如何得到客户的肯定，进而得到他们的信任是一个艰巨的任务。在这方面，我们除了对服务进行投入外，还在采购部门专门设立了会员审核机构，包括买方审核和卖方审核。另外，大家联合起来抱团取暖，确实在很多方面都可以实现资源共享，最直接的效果就是流量增加、知名度提升很快。
困境二 单兵作战，运营成本居高不下
问题：信息流、物流、资金流是行业B2B运营最核心的3个环节，而对于大量没有互联网运营经验的中小企业来说，并没有足够的经验和实力投入。
支招：在行业间联合扩展生态系统，形成尽量完整的产业链。借助联盟的作用，去跟一些公司谈合作，共同做认证，把运营成本降低，进而增加话语权。
羊东：单一的垂直门户流量并不大，业务谈判成本很高，因此，需要搭建一个平台合力去做。B2B们最初可能仅仅是搭建一个网站，满足最直接的需求，到后面就可以逐渐形成一种基础服务的平台化运作。
王树彤：针对海外买家，B2B一般是这样运作的：在网上选择合适的制造商后，对方要在短时间内完成发货，在快速运转的过程中，需要有第三方做诚信担保。在这方面，敦煌网不仅提供诚信担保，还能在一两周的国际贸易周期内，实现小制造商、贸易商与零售卖家之间的对接。比如一家美国五金店想采购一批水管，以前通常会选择在附近的州一级水管总代理商处进货，但是在金融风暴期间，这家五金店最终在敦煌网上看到了满意的产品，并下了订单。几小时后，他们收到了来自敦煌网关于这种水管产品的详细参数和电子合同，在确认合同并按敦煌网提供的网络支付方式付款后，剩下的便是等着货物送到。这就是敦煌网“交易服务型B2B”的商业模式，与传统的注重信息发布、把信息推广发挥到极致的“信息服务型B2B”相比，有着很大的区别。
张桐铭：未来电子商务的发展趋势是需要提供一个完整的产业链生态环境，是集现货交易平台、专业内参资讯、供应链融资为一体的全方位现货贸易解决方案，其最大的价值在于，帮助客户寻找商机的同时，还能实现安全交易。因此，目前行业类的垂直门户最为关键的是通过行业间的联合或者扶持经销商的方式扩展生态系统，形成尽量完整的产业链。目前做法可以分为两大类：一种本身就是经销商，有货源，可以通过电子商务获得更多的客户，扩大自己的生态系统；还有一种是从网站走向经销商的，比如点评网，就是先有用户再向企业延伸。可以说，谁在这个领域整合得最完整，谁就有可能做得最大。
困境三 获得客户，信息存在不对称鸿沟
问题：面对五花八门的行业网站和电子商务平台，中小企业常常无从下手。而行业网站又面临着怎样让客户找到自己、从哪些入口找到的问题。这种信息的不对称，直接影响了行业网站客户源的获得。
支招：垂直网站加上电子商务的模式，能够深入行业客户，让B2B网站赢得更多企业的青睐。
柴跃廷：中小企业建立的电子商务应用平台的主要好处在于与客户的沟通、采购便捷等，应用最多的是网上销售、洽谈、采购等环节，而这些都需要有专业化的第三方电子商务交易和服务平台。因此，未来能够深入行业客户的B2B网站将赢得客户的青睐。另外，电子商务服务正在由目前的信息、交易等单环节模式，向集电子认证、在线交易、在线支付、物流和信用服务一体化的方向发展；由目前企业间、企业与个人间的采购、销售服务，向企业内部的相关业务渗透；服务市场正在由目前的服务企业规模小、数量多、秩序乱等混沌状态，向品牌服务企业主导、服务过程规范的有序状态发展。未来电子商务将呈现出全程电子商务、与传统融合、规范有序的发展态势。
田鲜菊：北京天成兴模板有限公司是一家专业生产建筑钢模板的企业，曾经是国内某行业网站的付费会员，让其代理发布过产品信息，但是感觉对方发布的信息很不准确。比如，我方经营的是钢模板，但是发布的信息都是木模板，感觉就像统一的程序发布一样，我们也多次反映给对方，但依然得不到解决。另外，我们也做过百度的竞价排名，实行点击付费，但是我们发现预交的费用很快就被点完了，谁点的也不知道，而且效果也不明显，价格又贵。多年下来，我们觉得最有帮助的还是真正能把产品推广出去的专业电子商务平台，在这样的平台上，做完就能看到效果，会真正有客户来电话咨询。而这类网站存在的问题是，要尽量避免垃圾信息的流入。
杨瑞峰：我们网站也遇到了在客户发展方面的一些困难，比如很难引起客户的注意，从而建立起一种稳固的客户关系。我们采取的做法是：首先要加强网站的专业化，比如我们会在原有的基础上极力发展B2B+C的营销策略，包括在线支付、采购、下单、建立特种设备商城等都是我们一直在努力的方向；其次在服务方面，我们实行的是一个人服务到底的营销和服务方式，也就是从客户签单到售后服务，我们都让固定的员工来完成，这样才能让客户更满意，我们提供的服务也才更高效。但即便是扎实地做好了自己的服务，也面临着怎样让客户找到我们、从哪些入口找到我们的问题。
张桐铭：今天的B2B行业网站，客户不再只是需要一个搜索、产品介绍与链接，他们需要的是一个行业专家。一个在企业中负责供销和采购的人，还需要有一些产品的对比、研究、评价以及产品相关知识类的内容。这些内容的提供，需要有一个网站把它们整合在一起。目前在国内，专门做门业务的垂直网站超过三四十家，如果我是一个生产门的厂商，就不能只在一家垂直网站上做排名。其实大部分网络营销做得好的公司，普遍的做法就是做搜索引擎排名，去买大量的关键词。还有一个办法就是，在各种垂直网站上注册会员、发信息。这些事情都需要有专人去做、及时地反馈信息，然而大部分中小企业都没有这个精力去做，所以大家联合在一起去做推广，效果显然更有效。
记者观察
联盟化可否破局
对于中小企业来说，使用互联网的需求其实很简单，无非就是买和卖：找到购买的各种原材料，实现自己的产品销售。而供他们选择的却是五花八门，让人眼花缭乱的搜索引擎、B2B电子商务平台、良莠难辨的垂直网站，这些都使企业寻找网络通道的过程变得不那么顺利。
事实上，行业网站也正陷入客户“对面不识”的困境。面对大而全的B2B网站，无论是从流量、客户量还是从规模上来看，都不具备足够的竞争优势。唯一能打破缺口的就是深耕一个行业，提供小而精的专业服务。不过，对于大部分垂直网站来说，影响力只能集中在某个行业或者地区，难以覆盖全国。
两端都在寻找，却难以跨越信息不对称的鸿沟。
正如铭万信息技术有限公司副总经理张桐铭所看到的，中国大部分中小企业是工业类企业，它们需要借助更专业的垂直网站，去寻找企业发展所需要的信息和产品。但现在的问题是，垂直网站的数量过多了，企业无从下手。另一方面，未来单纯信息类的垂直网站也需要抱团取暖，因为只提供资讯会造成用户群太小、广告价值偏低的问题。因此，这些垂直网站应该尝试着向其他领域延伸，比如与搜索引擎或者运营商合作等。
试想，如果1000家垂直网站的站内搜索引擎打通，所产生的数据库和流量总和将是单独一家网站的1000倍！（粗略估算，因为每家的规模并不一样。）当然，必须首先要解决这1000家垂直网站的资质认定问题，品质和信誉有了保证才能解决企业对于虚拟网络难以建立信任的问题。
当需求存在时，就会有市场。羊东在接受记者采访时也一再提到机制的建立，比如支付宝的诚信机制解决了买卖双方的不信任问题。因此对于多而分散、单打独斗无法跨越瓶颈的行业网站的前景，联盟化是放大其生存几率的最好办法，而一个能让大家都获益的运行机制，就有可能创造一个巨大的市场。
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根据艾瑞咨询发布的2010年第二季度中国中小企业B2B电子商务市场监测数据显示，2010年第二季度中国B2B电子商务市场营收规模达到22.6亿元，同比增长 44.9%，环比增长8.7%。艾瑞咨询认为，从目前的市场发展情况来看，未来中国B2B电子商务行业将呈现如下特点：
第一，在线外贸将持续成为B2B市场发展热点。2010年第二季度，阿里巴巴的全球速卖通平台正式上线，此后收购美国Vendio公司，全面开拓美国市场；此外，阿里巴巴与PayPal合作，解决在线外贸的支付问题；与UPS结合成战略联盟，解决在线外贸的物流服务问题。艾瑞分析认为，在线外贸行业有很大发展空间，阿里巴巴速卖通的加入对其自身及整个在线外贸行业都具有巨大的推动作用。
第二，核心企业不断深入优化中小企业B2B电子商务服务。2010年第二季度，核心运营商们加大了增值服务的投入力度，如阿里巴巴、敦煌网等先后推出了面向中小企业的小额贷款，解决中小企业融资难的问题；同时，核心运营商们与高校合作，为中小企业培养电子商务人才。艾瑞分析认为，随着B2B电子商务的发展，核心运营商将持续不断优化服务，增强用户的黏性。
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